Коли обсяги продажів не ростуть, а падають, кожен власник компанії та керівник відділу продажів шукає способи підвищити ефективність своєї команди. Один із найбільш обговорюваних інструментів у цьому контексті — скрипт продажів. Проте багато хто сумнівається в його необхідності та ефективності. Коротка відповідь на запитання, чи потрібен скрипт продажів, — так. Й ось чому.
Яким компаніям потрібен скрипт продажів
Часто власники бізнесу та керівники відмовляються від використання скрипту продажів, помилково вважаючи, що подібні до них бізнеси, або ніші його не використовують. «Якщо вони не використовують, то нам навіщо?» Насправді цей інструмент підходить багатьом типам компаній малого та середнього бізнесу:
- Інтернет-магазини/Instashop — скрипти допомагають операторам швидко та чітко відповідати на запити клієнтів, забезпечуючи високий рівень обслуговування.
- Технічні компанії — продукти та послуги яких вимагають докладних пояснень. Скрипт дає змогу менеджерам із продажу донести ключові переваги та особливості клієнтам.
- Консалтингові компанії — структурують консультації та забезпечують, щоб усі важливі моменти в співпраці з клієнтами були висвітлені.
- Онлайн-школи — допомагають точно визначити очікування потенційних студентів та підібрати найбільш підходящі курси. Такі, що задовольняють їхні потреби та одночасно будуть вигідними для компанії з погляду продажів та репутації.
- Роздрібні мережі — продавці зможуть ефективно представляти широкий асортимент товарів, підтримувати високий рівень обслуговування та забезпечувати єдиний підхід до кожного клієнта.
- Салони краси/фітнес-центри — більш ефективно пропонувати послуги, процедури та продукти, зменшити кількість відмов від відвідувань.
У яких ситуаціях не обійтися без використання скрипта продажів
Якщо продавці найкращі, то можна й без скриптів. Раніше без них також обходились. Але де ви таку кількість класних продавців знайдете? Отже, ситуації, у яких без скрипта ніяк:
- Обробка великого обсягу звернень — дають змогу співробітникам швидко знаходити потрібні відповіді та дотримуватися перевіреного сценарію. Це знижує ймовірність помилок та підвищує загальну продуктивність роботи.
- Продаж технічно складних продуктів — продавці можуть чітко та послідовно донести ключові особливості та переваги продукту, відповідаючи на типові питання та заперечення.
- Кризові ситуації — співробітники впевнено та швидко реагують на нестандартні чи напружені ситуації. Ймовірність виникнення помилок, що можуть вплинути на репутацію компанії, зменшиться.
Які вигоди від використання скрипта продажів
Окрім збільшення обсягу продажів, вигоди від використання продажів такі:
- Ефективніше залучення клієнтів — скрипт допоможе не тільки захопити увагу клієнтів, перевести їх зацікавленість у бажання, а ще й підкреслити основні переваги, зменшуючи бажання розглядати інші аналогічні пропозиції конкурентів.
- Збільшення продуктивності продавців — продавці почувають себе впевненіше, звільняються від синдрому «зайвих слів та неспокійних рук» та зосереджуються на ключових аспектах продажу.
- Краще управління процесом продажів — виконання скрипта продажів можна відстежити так само, як і аналізувати його ефективність. Це дає змогу керівникам покращувати результати продажів.
- Зменшення часу на навчання продавців — готові інструкції до дій, які просто та швидко можна застосувати допоможуть відсіяти непідходящих кандидатів. А підходящим — швидше видавати необхідні результати.
Вигод від використання скрипта продажів завжди більше, ніж ризиків. Тому, якщо ви хочете підвищити ефективність вашого відділу продажів, не варто відкладати його використання в довгу шухляду. Можна сісти та написати його самостійно. Або довіритися професіоналам та замовити скрипт продажів, який буде спиратися на специфічні потреби вашого бізнесу. У будь-якому випадку цей крок принесе значні переваги вашій компанії і допоможе досягти нових висот у продажах.