Звіт про просування юридичного сайту зазвичай показує позиції, трафік і кількість заявок. Партнера фірми цікавить інше: скільки з цього стало договорами і скільки ці договори принесли. Між заявкою і договором у юридичних послугах проходять тижні, частина звернень узагалі не є клієнтами, а дані про звернення захищені адвокатською таємницею. Тому віддачу тут рахують інакше, ніж в інтернет-магазині.
Чотири етапи, які варто міряти
| Етап | Що рахувати | Де брати дані |
|---|---|---|
| Звернення | Дзвінки, форми, повідомлення з сайту | Аналітика сайту, облік дзвінків |
| Кваліфіковане звернення | Питання в межах практики, а не спам, рекламодавці чи «просто спитати» | Позначка в CRM чи журналі звернень |
| Консультація | Проведені первинні консультації | Календар, CRM |
| Договір | Підписані договори про правничу допомогу і їхня сума | CRM, бухгалтерія |
Позиції й трафік — допоміжні метрики. Вони пояснюють, звідки беруться звернення, але не відповідають на питання про окупність.
Як порахувати окупність
Для юридичної фірми базова формула така:
віддача за період = договори з сайту × середній дохід з договору − витрати на сайт і просування
Умовний приклад: за квартал із сайту прийшло 60 звернень, 25 з них кваліфіковані, консультацій проведено 18, договорів підписано 6. Якщо середній дохід з договору 30 000 грн, сайт приніс 180 000 грн доходу за квартал. Порівнюйте цю суму з квартальними витратами на сайт і просування, а не з місячними, бо договори з’являються із затримкою.
Різні практики варто рахувати окремо. Дохід з договору в корпоративній практиці й у сімейних справах може відрізнятися в рази, і середнє по фірмі сховає, який напрям окупається.
Аналітика й адвокатська таємниця
Стаття 22 Закону «Про адвокатуру та адвокатську діяльність» відносить до адвокатської таємниці не лише зміст консультацій, а й самі питання, з якими людина зверталася. Для аналітики сайту з цього випливає кілька обмежень:
- у системи аналітики й рекламні кабінети не передаються імена, телефони чи опис питання — лише сам факт події (форма надіслана, дзвінок відбувся);
- записи дзвінків і тексти звернень зберігаються в системі з обмеженим доступом, а не в спільних таблицях підрядника;
- підрядник із маркетингу бачить агреговані цифри (кількість звернень і договорів за джерелами), а не дані конкретних людей.
Це не заважає рахувати окупність: для звіту потрібні кількості й суми, а не імена.
Звідки брати джерело звернення
Найпростіший спосіб — питати на першій розмові «Як ви про нас дізналися?» і записувати відповідь у CRM. Точніше — облік дзвінків із підміною номера для різних джерел і приховані поля у формах сайту, що передають джерело трафіку. Якщо фірма запускає рекламу в Google, статуси «консультація» й «договір» можна повертати в рекламний кабінет як офлайн-конверсії, знову без персональних даних.
Коли чекати цифр
Перший місяць зазвичай показує лише звернення. Консультації й договори накопичуються за квартал-два, особливо в практиках із довгим рішенням клієнта. Тому оцінювати просування юридичного сайту за перший місяць — означає судити за етапом, на якому гроші ще не з’явились.
Подібний підхід — від дзвінків до підписаних договорів — описують і агенції, що працюють із юридичною нішею. Наприклад, на сторінці Chyzh Agency про SEO для юридичних сайтів окремо розібрано, як вимірюються дзвінки та підписані договори (chyzh.agency/ua/seo-dlya-yurydychnykh-saytiv/). Але базову таблицю з чотирьох етапів фірма може вести й сама, з першого ж місяця.
